PREÇO “A diferença entre determinação de preços e preços estratégicos é a mesma diferença entre reagir às condições de mercado e administrá-las.

Apresentação em tema: "PREÇO “A diferença entre determinação de preços e preços estratégicos é a mesma diferença entre reagir às condições de mercado e administrá-las."— Transcrição da apresentação:

1 PREÇO “A diferença entre determinação de preços e preços estratégicos é a mesma diferença entre reagir às condições de mercado e administrá-las ativamente.” Thomas T. Nagle & Reed K. Holden

2 BEP Break Even Point

3 BEP Break Even Point

4 FATORES DE DECISÃO Preço Máximo Valor para o consumidor
Área de elasticidade Concorrência Posicionamento desejado Preço Mínimo Custo de produção

5 FATORES DE DECISÃO Preço baseado no Consumidor
Relaciona o preço ao valor percebido pelo cliente Preço baseado na concorrência Monitora preços dos concorrentes Depende da empresa lider Preço baseado em custos Estabelece preço em realação a custos financeiros Custeio se baseia na atividade Atenção às implicações da análise de custos

6 PERCEPÇÃO DE VALOR Percepção de valor do comprador
Valor total para o cliente Valor do Produto Valor dos serviços Valor do pessoal Valor da imagem Custo total para o cliente Custo monetário Custo de tempo Custo de energia Custo psíquico

7 ESTRATÉGIAS COMUNS PARA PREÇOS
Preço Premium Acima da média do setor Preço competitivo Na média do mercado Em geral, próximo do lider Preço de Penetração Preço baixo para ganhar mercado

8 Adequação de Preço Preço Geográfico Preço com Desconto e Concessões
Custo de vendas (forma de contato) Custo de entrega (transporte) Permuta Preço com Desconto e Concessões Pagamento antecipado Grandes volumes Compras fora de temporada Preço Promocional e Preço Discriminatório Preço “ISCA” Preço de Ocasião Clientes Especiais Financiamentos

9 Praça (Distribuição) “Pense globalmente, haja localmente.”
John Naisbitt “As empresas mais bem equipadas para o século XXI levarão em consideração investimentos em sistemas de tempo real como fator essencial para a manutenção de sua vantagem competitiva e retenção de seus clientes.” Regis McKenna

10 Decisões sobre Canais Produtor Atacadista Distribuidor Varejista
Consumidor final

11 Decisão sobre Canais Identificação Seleção Treinamento Motivação

12 Decisões sobre Canais Atenção aos conflitos e concorrências
Necessidade de compatibilizar as metas Definir muito bem papéis e direitos Atenção às questões Éticas e Legais Exclusividade territorial ou de categoria Dependência financeira Direitos dos revendedores

13 ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO
Componente chave do marketing Serve para Informar Persuadir Lembrar

14 ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO
Serve ainda para Posicionar e diferenciar o produto/serviço Ajudar o cliente a avaliar ofertas e destacar as diferenças que importam Agregar valor Estimular ou conter a demanda para adequá-la à capacidade de fornecimento

15 ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO
Serve principalmente para ADMINISTRAR EXPECTATIVAS

16 DEFININDO OBJETIVOS Toda ação de comunicação deve ter um objetivo claro Deve poder ser expresso em números Deve ter prazo definido Deve poder ser medido/avaliado depois

17 DEFININDO OBJETIVOS São 5 grandes grupos de objetivos
Criar consciência de marca Criar imagens memoráveis da empresa e da marca Desenvolver interesse e consciência em ralação ao produto ou marca não familiares

18 DEFININDO OBJETIVOS Melhorar atitudes e influenciar intenções
Desenvolver preferências Reduzir incertezas

19 DEFININDO OBJETIVOS Gerar desejo pela categoria do produto/serviço e intenção de compra Reduzir a percepção de riscos Renovar confiança

20 DEFININDO OBJETIVOS Facilitar a compra
Familiarizar o cliente com os processos antes do uso Ensinar como usar o produto/serviço com mais vantagem Estimular demanda fora do pico

21 DEFININDO OBJETIVOS Reforçar a satisfação após a compra e manter o relacionamento Reconhecer e recompensar clientes e funcionários de valor